mirroring: la formula degli architetti di successo per ottenere clienti


tempo di lettura: 3 min.
livello di preparazione richiesto: ★★★☆☆


INCIPIT:

la finalità è sempre di 𝗰𝗼𝗻𝗱𝗶𝘇𝗶𝗼𝗻𝗮𝗿𝗲 𝗶𝗹 𝗰𝗼𝗺𝗽𝗼𝗿𝘁𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗼 della controparte affinché si acquisisca l’oggetto del desiderare – 𝘦𝘴𝘦𝘮𝘱𝘪𝘰: 𝘭𝘢 𝘧𝘪𝘳𝘮𝘢 𝘥𝘪 𝘶𝘯 𝘤𝘰𝘯𝘵𝘳𝘢𝘵𝘵𝘰. l’ascolto non è più aperto, ma selettivo e si utilizzano le informazioni al fine di trarne un vantaggio negoziabile.

siamo interamente nel mondo della tecnica in cui la soggettività dell’altro viene ridotta ad oggetto manipolabile e la sintonia incontrata non è più concordanza di intenti ma “fare di conto”, 𝘳𝘦𝘤𝘩𝘯𝘦 𝘯𝘢𝘤𝘩, calcolo. così 𝗹’𝗶𝘀𝗼𝗽𝗿𝗮𝘅𝗶𝘀𝗺𝗼 𝘃𝗶𝗲𝗻𝗲 𝗰𝗼𝗻𝘁𝗿𝗮𝗳𝗳𝗮𝘁𝘁𝗼 𝗽𝗲𝗿 𝙢𝙞𝙧𝙧𝙤𝙧𝙞𝙣𝙜 e specchiare a pappagallo la controparte si reputa un’azione “conveniente” nella costruzione dei legami.

vediamo se queste ipotesi anticipatrici sono esatte.

ciò che rende “di successo” un Architetto è riconducibile solo al suo magistero e alla perizia tecnica, oppure c’è dell’altro? la capacità di entrare in connessione con i Committenti e stabilire un rapporto di somiglianza può agevolare i professionisti e gli imprenditori aumentando le probabilità di sottoscrizione dell’incarico? proviamo ad applicare il mirroring e vediamo se realmente può aiutarci.

il mirroring è un fenomeno comportamentale che si manifesta attraverso l’imitazione dei gesti e delle posture di un’altra persona. generalmente ricondotto all’isopraxismo, presenta tuttavia una evidente differenza. mentre isopraxismo si manifesta in forma inconscia, il mirroring, al contrario, è una tecnica utilizzata consapevolmente finalizzata a creare un ambiente di fiducia e complicità.

in definitiva mentre nel primo caso rientriamo nelle categorie della soggettività, dunque del sentire empatico – da empátheia (en-pathos): entrare dentro la sofferenza – nel secondo, al contrario, rientriamo nell’ambito della tecnica in cui il 𝘨𝘦𝘨𝘦𝘯𝘴𝘵𝘢𝘯𝘥, ovvero il soggetto che ci sta di contro, viene oggettivato agli usi e agli scopi dell’interlocutore, determinandosi spesso come un’azione manipolativa e ingannevole.

intendiamoci! creare una connessione sincera con il Cliente che accolga e rispetti il Suo “essere altro da noi”, può indurre a specchiarne forme caratteriali in forma inconscia avendo riconosciuto una somiglianza con il nostro apparato valoriale, senza per questo imitare a pappagallo posture o ripetere le ultime parole dette per realizzare effimero impalcato di sintonia.

è vero! stabilire una somiglianza facilita la costruzione di un legame – e molto di più in ambiente business! – ma se una tale connessione viene acquisita adoperando un mezzo tecnico di tipo manipolativo come il mirroring, presuntivamente altererà anche la struttura della nostra identità inducendoci a scivolare sul terreno della credibilità dinnanzi agli occhi di partner e collaboratori – e dell’opinione pubblica! – che non riconosceranno più in noi la composizione autentica del nostro agire.

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